שיווק נדלן | קובי אלקיים נדלן בע"מ

שיווק נדלן הוא התהליך שבו פרויקט, בניין או נכס מובאים לקהל הרוכשים והמשקיעים המתאים, במסר נכון ובמחיר שמשקף את השוק. בניגוד למכירת דירה בודדת, שיווק נדל"ן של פרויקט או של נכס מניב דורש מחקר קהל יעד, תמחור מדורג, חומרי שיווק מדויקים, מערך מכירות ובקרה על ההתחייבויות שניתנות לרוכשים. כאן תמצאו מה כולל התהליך, מה בודקים ואיך נמנעים מטעויות.

מהו שיווק נדלן ולמי הוא מיועד

שיווק נדל"ן מקיף כמה סוגי לקוחות: יזמים המשווקים דירות בפרויקט חדש או בפרויקט התחדשות עירונית, בעלי נכסים מסחריים ומניבים המחפשים שוכרים או רוכשים, בעלי קרקע המעוניינים למכור ליזם, ומשקיעים המבקשים לצאת מהשקעה. בכל אחד מהמקרים קהל היעד, המסר וערוצי החשיפה שונים, ולכן אין נוסחת שיווק אחת שמתאימה לכולם, וההתאמה של השיווק לסוג הנכס היא הצעד הראשון בכל תוכנית עבודה.

בפרויקט מגורים חדש, השיווק מתחיל לרוב עוד לפני תחילת הבנייה ומלווה את הפרויקט עד מסירת הדירות, כולל טיפול ברוכשים לאורך תקופת הבנייה. בנכס מניב, השיווק מופנה למשקיעים ובוחן תשואה, שוכרים קיימים, משך החוזים ואיכות השוכרים. במכירת קרקע, הפנייה היא ליזמים ולחברות בנייה, והמסר מתמקד בזכויות הבנייה, במצב התכנוני של המגרש ובלוחות הזמנים הצפויים לאישור תוכניות.

מרכיבי שיווק נדל"ן אפקטיבי

שיווק מקצועי מתחיל במחקר: מי הרוכשים הפוטנציאליים, מה מחפשים באזור, אילו פרויקטים מתחרים קיימים ואיזה תמהיל דירות מבוקש. על בסיס זה נבנים המיצוב והמסר, נקבע מחירון מדורג לפי קומה, כיוון ונוף, ומופקים חומרי שיווק: תוכניות, הדמיות, מפרט טכני ותיאור ברור של הסביבה ולוחות הזמנים הצפויים. כל פריט בחומרי השיווק צריך להיות ניתן להוכחה מול המסמכים התכנוניים.

השלב הבא הוא בחירת ערוצי החשיפה, הקמת מערך מכירות שיודע לענות על שאלות משפטיות ותכנוניות, וניהול שוטף של הפניות והביקורים, כולל מעקב אחר כל פנייה עד לסגירה או לסיום הטיפול. חשוב לתאם בין השיווק לבין ההתקדמות בפועל של הפרויקט, כדי שההבטחות בפרסום יתאימו להיתרים, למפרט ולמועדים המחייבים בהסכמים, ושכל שינוי בפרויקט יעודכן גם בחומרי השיווק.

• מחקר קהל יעד ובחינת ההיצע המתחרה באזור

• מיצוב הפרויקט ומסר שיווקי מדויק וניתן להוכחה

• מחירון מדורג ומדיניות הנחות ברורה מראש

• חומרי שיווק תואמים להיתר ולמפרט הטכני

• מערך מכירות שמכיר את ההיבטים המשפטיים והתכנוניים

סיכונים ובדיקות בשיווק נדל"ן

הסיכון המרכזי בשיווק נדל"ן הוא פער בין המצג השיווקי לבין המציאות: הדמיות שאינן תואמות את ההיתר, מועדי מסירה שאינם ריאליים, מפרט שהשתנה או שטחים שהוצגו באופן מטעה. פערים כאלה חושפים את היזם לתביעות, לדרישות פיצוי ולפגיעה במוניטין שמשפיעה על הפרויקטים הבאים. לכן כל חומר שיווקי צריך להיבדק מול המסמכים התכנוניים והמשפטיים לפני פרסומו, ולהתעדכן בכל שינוי.

רוכשים מצידם צריכים לבדוק את הבטוחות לכספם לפי חוק המכר, את מצב ההיתר, את זהות היזם וחברות הגיבוי שלו ואת נוסח הסכם המכר. שיווק אמין מציג את המידע הזה באופן גלוי ואינו לוחץ לחתימה מהירה לפני שהרוכש השלים את בדיקותיו. מומלץ לרוכש ולמשווק כאחד להתייעץ עם עורך דין המתמחה בנדל"ן לפני חתימה על הסכם רכישה או על הסכם שיווק.

תהליך שיווק פרויקט נדל"ן שלב אחר שלב

התהליך מתחיל בגיבוש אסטרטגיה: הגדרת קהל יעד, מיצוב, מחירון ולוח זמנים שיווקי התואם לשלבי הבנייה וההיתרים. לאחר מכן מופקים חומרי השיווק ומוקם מערך המכירות, כולל משרד מכירות או דירה לדוגמה במקרים המתאימים, והסכמי המכר מוכנים מראש בליווי עורכי דין, כך שרוכש שמגיע לפגישה יכול לקבל את כל המידע ואת המסמכים באותו מעמד.

בשלב ההשקה מתבצע פרסום ממוקד, מנוהלות פניות וביקורים ומתבצעות מכירות ראשונות, שלרוב קובעות את הקצב ואת רמת המחיר להמשך. במהלך הבנייה השיווק נמשך תוך התאמת המחירון להתקדמות ולביקוש, ובסיום מלווים את הרוכשים במסירה ובטיפול בליקויים. בקרה שוטפת על נתוני הפניות, ההמרות והמלאי מאפשרת לתקן את המסר או המחיר בזמן ולא בדיעבד.

תקציב שיווק נדל"ן ומה קובע אותו

תקציב השיווק של פרויקט נגזר מהיקפו, ממספר היחידות, מרמת התחרות באזור ומהמורכבות של קהל היעד. מרכיבי התקציב כוללים בדרך כלל הפקת חומרים והדמיות, פרסום בערוצים השונים, הקמת משרד מכירות או דירה לדוגמה, שכר אנשי מכירות או עמלות למשווק חיצוני, ועלויות משפטיות של הכנת ההסכמים. הסכומים משתנים מפרויקט לפרויקט ואין להם נוסחה אחידה, ולכן יש לבנות את התקציב לפי הצרכים בפועל.

כאשר השיווק מופקד בידי גורם חיצוני, מומלץ להגדיר בהסכם את היקף השירותים, מנגנון התגמול, יעדי מכירה, אחריות על תוכן הפרסום, אופן הדיווח ליזם ותנאי סיום. עלות השיווק צריכה להיבחן מול הערך שהיא מייצרת: מכירה מהירה יותר, מחיר טוב יותר ליחידה ופחות מחלוקות עם רוכשים, ולא רק מול סכום ההוצאה עצמו. מומלץ לבדוק את ההסכם עם עורך דין לפני החתימה.

איך קבוצת אלקיים מסייעת בשיווק נדל"ן

קובי אלקיים נדל"ן בע"מ פועלת כיזמית בפרויקטים של פינוי בינוי, התחדשות עירונית ועסקאות קומבינציה, ובהם שיווק הדירות הוא חלק בלתי נפרד מהייזום, מתכנון תמהיל הדירות ועד למסירה. בין הפרויקטים של הקבוצה: קריתי 10 בתל אביב, ח/500 בחולון, תא/3388ב תל נופים בצפון תל אביב, אלחדיף 44 בטבריה ומתחם הרכבת, הוא מתחם חסן ערפה. הניסיון הזה משמש גם בליווי בעלי נכסים אחרים.

הקבוצה מציעה לבעלי קרקע ולבעלי נכסים מסחריים ומניבים ליווי במכירה או בהשכרה, הערכת שווי נכס וגיבוש עסקאות מורכבות עם ריבוי בעלים או מגבלות תכנון ומימון, ובמקרים המתאימים גם בחינת עסקת קומבינציה כחלופה למכירה. משקיעים המעוניינים להשקיע לצד היזם מלווים בעברית, באנגלית ובצרפתית, והקבוצה עובדת עם חברות גיבוי ומעמידה ערבויות ובטוחות ללקוחותיה, מהמשרד ברחוב ריב"ל 37 בתל אביב.

טעויות נפוצות בשיווק נדל"ן

טעות נפוצה היא להתחיל לשווק לפני שהמסמכים והמחירון מוכנים, מה שמוביל להבטחות שקשה לעמוד בהן ולרוכשים שמתייאשים בהמתנה. טעויות נוספות: הדמיות שאינן תואמות את התכנון, הנחות לא מבוקרות שפוגעות בערך היחידות שנמכרו כבר ומעוררות טענות מצד רוכשים קודמים, ומערך מכירות שאינו מכיר את ההסכם ואת ההיתר לעומק ומספק תשובות שגויות.

מומלץ לקבוע מראש מדיניות מחיר והנחות, לבדוק כל פרסום מול עורך דין ומול המתכננים, למדוד את ביצועי השיווק באופן שוטף ולנתח מדוע פניות אינן הופכות לעסקאות, ולשמור על תקשורת שקופה עם רוכשים גם כשיש עיכובים. שקיפות בשלב השיווק חוסכת מחלוקות בשלב המסירה, בונה מוניטין לפרויקטים הבאים ומייצרת המלצות של רוכשים מרוצים, שהן ערוץ השיווק היעיל ביותר.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין שיווק נדלן לתיווך?

תיווך מחבר בין קונה למוכר של נכס בודד ומסתיים בחתימה. שיווק נדל"ן הוא תהליך רחב שמתאים לפרויקטים, לקרקעות ולנכסים מניבים, וכולל מחקר קהל יעד, מיצוב, תמחור מדורג, הפקת חומרים, הקמת מערך מכירות ובקרה שוטפת על ההתחייבויות שניתנות לרוכשים לאורך כל חיי הפרויקט.

מתי מתחילים לשווק פרויקט נדלן?

לרוב השיווק מתחיל לאחר שיש ודאות תכנונית מספקת והסכמי המכר מוכנים, ולעיתים עוד לפני תחילת הבנייה, כדי לבחון את הביקוש ולגייס רוכשים ראשונים. מומלץ שלא לפרסם הבטחות על מועדים או על מפרט לפני שהן מעוגנות בהיתר ובמסמכים המשפטיים של הפרויקט, ולהתייעץ עם עורך דין על נוסח הפרסום.

איך רוכש בודק שהשיווק של פרויקט אמין?

כדאי לבקש לראות את ההיתר, את המפרט הטכני ואת נוסח הסכם המכר, לברר מי היזם, מה ניסיונו ומי חברות הגיבוי שלו, ולוודא אילו בטוחות ניתנות לכספי הרכישה לפי חוק המכר. שיווק אמין מציג את כל המידע הזה בגלוי. מומלץ להיעזר בעורך דין המתמחה בנדל"ן לפני חתימה.

האם שיווק נדל"ן מתאים גם לנכס מסחרי?

כן. בנכס מסחרי או מניב השיווק מופנה למשקיעים ולשוכרים עסקיים, ומתמקד בתשואה, בחוזי השכירות הקיימים ובמשכם, באיכות השוכרים, במיקום ובשימושים המותרים על פי התוכניות החלות. הצגת נתונים מסודרים ומאומתים, כולל הוצאות תחזוקה ומצב משפטי, היא תנאי לעניין רציני מצד משקיעים.

מה כולל תקציב שיווק של פרויקט?

התקציב כולל בדרך כלל הפקת חומרי שיווק והדמיות, פרסום בערוצים השונים, הקמת משרד מכירות או דירה לדוגמה, שכר או עמלות למערך המכירות ועלויות משפטיות של הכנת ההסכמים. ההיקף תלוי בגודל הפרויקט, ברמת התחרות באזור ובקהל היעד, ומומלץ לבנות אותו לפי שלבי הפרויקט ולא כסכום אחד.

שיווק נדל"ן מוצלח נשען על תכנון, מסמכים מדויקים ומערך מכירות שמכיר את הפרויקט לעומק. נשמח לבחון יחד את הנכס או הפרויקט שלכם. לייעוץ אישי: 053-658-4252 · השאירו פרטים ונחזור אליכם